매장 내 프로모션이란? 두번째 이야기

 

쇼핑백을-든-고객

매장 내 프로모션의 일반적인 방법

매장 내 프로모션 방법은 두 가지 범주로 나뉩니다.

1. 가격 중심의 매장 내 프로모션 기법

가격 중심의 매장 내 프로모션은 제품 가격을 변화시켜 소비자의 구매 의도를 높이는 방법입니다. 
상품의 싸구려와 가성비를 어필하는 것으로, 「이 상품은 이 가격이니까 지금 사자」라고 생각하게 하고, 구매로 이어집니다.
프로모션으로 인하된 가격이 정상화되면 매출에 부정적인 영향을 미치기 때문에 실시 기간과 시간을 설정하는 것이 관건입니다.
가격 중심의 매장 내 프로모션에 대해 자세히 살펴보겠습니다.

1-1. 할인 및 특별 혜택

이는 가격 중심의 매장 내 프로모션 중 가장 일반적인 방식입니다.
여기에는 슈퍼마켓 거래 및 백화점 및 상점에서의 할인 판매가 포함됩니다. 
많은 사람들이 할인이나 특별 세일 안내를 보고 "싸니까 사자"라고 생각하는 상품을 구매한 경험이 있습니다.
할인 및 특별 제안의 매력은 강력하며 단기적으로 매출을 늘리는 데 매우 효과적일 수 있습니다.
한편, 할인이나 특별 판매를 많이 이용하면 다음과 같은 위험도 있습니다.
소비자는 할인이나 특별 판매 가격에 익숙해져 가치감을 느끼지 않는다
통상 가격이 비싸게 느끼기 때문에 할인이나 특별 판매 이외는 상품이 판매되지 않는다.
할인 및 특별 판매의 시기와 빈도를 신중하게 고려해야 합니다. 또, 할인이나 특별 세일 상품 이외의 상품을 매입해 주시는 것으로, 매출을 늘리는 방법도 강구해, 할인이나 특별 세일 기간 이외에 내점해 주시도록 유도할 필요가 있습니다.

1-2. 번들 판매

번들 판매는 대량 구매(동일한 제품을 여러 개 구매)하거나 세트 또는 끼워팔기(여러 유형의 제품을 조합하여 판매)하여 가치감을 창출하는 방법입니다.
예를 들어, "〇 피스를 사서 △원 할인을 받는다"라고 정리 구매를 추진하고 재킷과 바지를 세트로 판매합니다.
제품의 총 가격은 개별 구매보다 낮게 설정되어 소비자가 가치관을 느끼고 구매 욕구를 높입니다.

번들 판매에는 다음과 같은 장점이 있습니다.
* 대량으로 매입해 주시는 것으로, 고객당 평균 단가가 상승
* 팔리는 상품과 묶는 것으로, 팔리지 않는 상품의 재고를 소화
* 테마 세트 플랜으로 매장을 활성화

한편, 대량 구매는 "수요 선점"요소가 있기 때문에 번들 판매 후 판매가 감소 할 위험이 있습니다.
또한 번들 판매의 경우 소비자의 니즈에 맞지 않는 제품을 묶으면 효과를 거두기 어려울 것입니다.
번들 판매는 중장기 매장 판매 계획을 바탕으로 구현하고 소비자의 요구에 맞는 계획을 책정하는 것이 중요합니다.

1-3. 벌크 팩

엑스트라 팩은 가격을 동일하게 유지하면서 일반 판매 시점보다 더 많은 용기와 용량으로 판매하는 방법입니다. 
이는 세제와 로션을 판매할 때 양을 0g 늘린다고 주장하는 방식에도 적용된다.
판매 가격은 낮아지지 않았지만 개당 가격 또는 1g이 낮아져 가치감을 창출할 수 있습니다. 
또한 통상의 수량으로는 부족하다고 느끼는 소비자의 요구에 부응하는 판촉 방법이기도 합니다.
그러나 대부분의 경우 제품의 수와 수량은 소매점에서 변경할 수 없으므로 제조업체가 주도권을 잡아야 합니다.

2. 가격 중심이 아닌 매장 내 프로모션 기법

가격 중심의 비매장 프로모션은 제품의 특징이나 효능 등 가격 이외의 가치에 호소하여 구매 의향을 높이는 판촉 방식입니다. 가격 중심의 매장 내 프로모션은 제품 가격을 낮춰 사람들이 좋은 거래를 하고 있다고 느끼게 하여 제품당 이익 마진을 감소시킵니다. 반면 가격 중심이 아닌 매장 내 프로모션은 가격을 조정하지 않기 때문에 프로모션이 성공하면 이익률을 유지하면서 매출을 늘릴 수 있습니다.

가격 중심적이지 않은 매장 내 프로모션 기법 몇 가지를 자세히 살펴보겠습니다.

2-1. 실증 판매와 추천 판매 (데모)

사람들이 제품이 어떻게 사용되고 있는지 보게하거나 실제로 제품을 사용하거나 맛보게하는 방법입니다.
사진이나 동영상, 텍스트로는 전할 수 없는 제품의 기능, 성능, 맛 등 제품의 매력을 리얼하게 느낄 수 있습니다. 
실제로 제품을 사용하고 맛보는 체험을 시키는 것으로, 구매 욕구를 높이고 자신의 이미지를 보다 리얼하게 상상하는 효과도 있습니다. 
온라인 쇼핑에서는 얻을 수 없는 체험과 감각을 제공할 수 있는 오프라인 매장 특유의 판촉 방식이라고 할 수 있습니다.

반면에 데모 판매는 제품에 관심이 있고 사용해 보도록 동기를 부여하지 않는 한 홍보로 이어지지 않습니다. 
효과는 스탭의 능력에 따라 달라지기 때문에 실연 영업에 대한 풍부한 노하우와 경험을 가진 스탭의 준비가 필요합니다.

2-2. 팝 (POP)

Point Of Purchase의 약자로 "구매 시 광고(본)"를 의미합니다. 
정확히 말하면 "제품 구매 장소"인 매장 및 매장에 게시되는 대부분의 품목은 POP에 해당합니다.
대부분의 경우 쇼핑객은 편안히 앉아서 POP를 읽을 시간이 없습니다. 
그렇기 때문에 POP가 눈앞을 지나가는 순간 시선을 사로잡는 디자인과 간결하고 핵심적인 태그라인으로 POP를 만드는 것이 중요합니다.

2-3. 디지털 사이니지

매장에 디스플레이, 프로젝터 등을 설치하고 제품 및 매장에 대한 광고를 배포하는 방법입니다. 
동영상이기 때문에 POP이나 포스터보다 압도적인 정보를 전달할 수 있습니다. 
또한 비디오와 소리로 방문자의 관심을 끌기 쉽습니다.
디지털 사이니지는 다양한 용도로 사용되지만 디스플레이, 프로젝터 등의 장비를 설치하고 광고 영상을 제작하는 데 많은 비용이 듭니다. 
구현하기 전에 비용과 비용 효율성을 신중하게 고려해야 합니다.

2-4. 프리미엄(경품 스틱 포함)

매장 내 프로모션의 프리미엄은 제품 구매에 보너스와 혜택을 추가하여 부가가치를 높이고 구매로 이어지는 방법입니다. 
여기에는 제한된 시간 동안 맥주 6캔 팩이 냉장 팩과 함께 제공되는 프로젝트가 포함됩니다.
사람들이 새로운 상품을 체험할 수 있는 기회를 만들어 브랜드 이미지 개선 등의 효과를 기대할 수 있습니다.
엑스트라와 특전은 끈적거리기 때문에 일반적으로 제조업체에서 수행합니다.

 

매장 내 프로모션을 성공으로 이끄는 요인은 무엇일까요?

매장 내 프로모션에는 다양한 방법이 있으며, 상품과 매장의 상황에 따라 가장 적합한 방법을 선택하여 구현함으로써 상품 및 매장의 매출을 높일 수 있습니다.
다만, 어떤 방법을 선택해도 「매출이 올랐기 때문에 프로모션이 성공이었다, 생각보다 매출이 오르지 않아 실패였다」라고 하는 판매 실적만으로 판단해서는 안 됩니다. 어떤 종류의 프로모션을 하든 이니셔티브 전후에 다양한 지표가 어떻게 바뀌었는지 검토하십시오.

・내점 횟수 
・내점 손님수 
・내점빈도 
・구입상품 
・단가
・구입 상품수

여러 지표에서 수치의 변화를 추적하여 매출이 증가하거나 증가하지 않은 이유를 보다 정확하게 분석할 수 있습니다.
매장 내 프로모션의 지속적인 성공의 열쇠는 분석 및 검증 결과를 다음 시책에 활용하고 시책을 지속적으로 개선하는 것입니다.

요약

온라인 쇼핑이나 통신판매 등 보다 편리하고 간편하게 상품을 구매할 수 있는 지금의 세계에서는 상품을 실생활에서 직접 소장하고 체험할 수 있는 등 오프라인 매장만의 강점을 살린 매장 만들기가 필요합니다.
매장 내 프로모션을 전략적으로 활용하여 매출을 늘리는 것뿐만 아니라 사람들이 실제 경험으로 쇼핑을 즐길 수 있는 매장, 매장과 제품을 더 매력적으로 보이게 하는 매장을 만들고 싶습니다.
매장 내 프로모션은 일시적인 매출 증대를 위한 임시방편이 아니라, 매장 및 상품의 특성에 따라 최적의 대책을 검증하고 개선하면서 지속하는 것도 중요합니다.