점포 마케팅 기법 첫번째 이야기

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점포 마케팅이란?

 

점포 마케팅이란, 점포의 매상을 늘리는 것을 목적으로 실시하는 조사나 리서치, 상품 기획·개발, 판촉 활동등의 일련의 마케팅 활동을 가리킵니다.

 

소매점은 인근의 경쟁점과, 제조사는 매장에서 경쟁 상품을 취급하는 타사와 항상 경쟁하고 있는 상태입니다.

단지 점포를 출점하거나 상품을 진열하는 것만으로는 매출이 오르지 않습니다.

제조사도 점포도 어떻게 고객에게 점포까지 방문하게 하고, 매장에서 자사 상품을 선택해 구입하게 할지를 생각할 필요가 있습니다. 그러기 위한 전략이 점포 마케팅인 것입니다.

 

점포 마케팅이라고 하면, 점포에서 전개하는 캠페인이나 세일 등, 「점포에서의 판촉 활동」에 한정해 받아들여지기 쉽상입니다.

그러나, 점포 마케팅이란 「점포에서의 매상 확대」를 목적으로 하는 활동의 전체를 포함해, 점포를 출점할 때의 타겟 선정이나 시장 조사등도 점포 마케팅의 일환이 됩니다.

또, 점포에서의 매상 확대를 목표로 하기 위해서는, 메이커가 실시하는 CM이나 캠페인등의 판촉 기획과의 연동도 중요합니다. 예를 들어 제조사가 CF나 신상품 캠페인을 대대적으로 진행해도 매장과 연동돼 있지 않으면 소비자가 상품을 모르고 구매로 이어지지 않고 끝날 수 있습니다.

한편, 매장에서 신상품 캠페인 등을 실시해도 애초에 내점해 주지 않으면 상품이 팔리는 일은 없습니다.

메이커와 소매점 쌍방이 점포 마케팅을 의식해, 연동해 시책을 실시하는 것이 중요합니다.

 

점포의 매상을 결정하는 세 가지 중요 지표

점포 매출을 올리기 위한 시책인 점포 마케팅을 이해하는데 있어서는, 우선, 점포 매출을 구성하는 3개의 지표에 대해 알 필요가 있습니다.

점포의 매출은 이 세 가지 요소로 이루어진 이하의 공식으로 나타낼 수 있습니다.

 

매장매출=방문객수×평균객단가×구매율

 

매장 프로모션을 실시하는 경우는 이 3요소를 KPI(중요실적평가지표)로 하여 각각의 수치를 계측·분석하는 것이 중요합니다. 무작정 점포 마케팅을 실시해도 성과는 오르지 않습니다.「내점객수」 「평균 객단가」 「구매율」 각각에 주목해 과제를 해결해 나가는 것으로 매상을 최대화시킬 수 있습니다.

 

1. 내점 객수

 

내점객수는 점포를 방문한 인원수를 말합니다.

고객이 매장을 방문하지 않으면 아무리 매력적인 상품을 매장에 진열해도 팔 수 없습니다.방문객 수는 점포 매출의 근간이 되는 요소이며, 가장 중요한 지표라고 할 수 있습니다.

내점객수는 또, 「신규 고객수」 「재구매자수」의 2개로 크게 나눌 수 있습니다. 신규 고객과 재구매자는 각각을 늘리기 위한 시책이 다르다는 점에 주의해야 합니다.

 

·신규고객 모객: 가게를 알리기 위한 시책

예) SNS나 광고, 전단지 등의 선전매체를 사용하여 어떤가게인지, 무엇을 취급하고 있는지, 어디에 있는지 등의 점포의 기본 정보를 알려줌

 

· 재구매 고객 : 다음에도 방문하기 위한 '계기'를 만드는 시책

예) 점포 앱의 인스톨이나 회원 등록, SNS 등록 등, 다음 번 이후 사용할 수 있는 쿠폰 등으로 2번째 이후의 내점을 재촉한다.

 

2. 평균 객단가

 

평균 객단가는 구매 고객 1인당 평균 구매액을 말합니다.

한 번의 내점에서 고객이 평균적으로 얼마를 지불했는지를 측정하는 지표로 다음과 같은 수식으로 산출할 수 있습니다.

 

평균 객단가 = (어떤 기간의) 상품 매출÷ (어떤 기간 중에 상품을 구입한) 고객의 인원수

평균 객단가를 산출하기 위한 기간은 월 단위, 연 단위, 특정 시간마다 등 다양하게 바꿈으로써 자세한 분석을 실시할 수 있습니다.
또, 상품의 매출을 점포 전체에서 산출하거나, 특정의 카테고리나 특정의 메이커로 바꾸어 봄으로써, 마케팅 시책의 효과를 정확하게 판단하는 것도 가능하게 됩니다.

 

평균 객단가를 올리는 시책으로서는 이하의 2가지 수법이 잘 알려져 있습니다.

 

· 크로스 셀 : 구입하려고 하는 상품과 관련이 있는 다른 상품도 함께 구입하게 하기 위한 시책 (묶음 구매 촉진)

· 업 셀: 지금 사용하고 있는 상품보다 고액의 상위 모델로 전환하기 위한 시책

 

3. 구매율

 

구매율이란, 내점 고객 중 실제로 상품을 구입한 고객의 비율로, 이하의 수식으로 구할 수 있습니다.

구매율=구매객수÷내점객수

 

예를 들어, 하루에 100명 방문하고 그 중 10명이 실제로 상품을 구입했을 경우의 구매율은 10%입니다.

내점자 수를 늘려도 아무것도 구입하지 않는 사람이 많으면 매출은 오르지 않습니다. 실제로 상품을 사주는 사람을 늘리는 장치나 구조 만들기가 중요하며, 그러한 시책의 평가 기준으로서 구매율을 이용합니다. 구매율이 상승하고 있다면, 그 때 전개하고 있던 매장 캠페인이나 매장 만들기에 효과가 있었다고 판단할 수 있습니다.

반대로, 구매율이 하락하고 있는 경우는, 상품 라인 업의 재검토나 판촉 캠페인등의 시책을 두는 등의 부양을 실시합니다.

 

 

... 이어서 두번째 이야기 

 

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점포 마케팅 기법 두번째 이야기