점포 마케팅 기법 두번째 이야기

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ⅰ. 내점객 수를 늘리기 위한 점포 마케팅 시책

이 장에서는, 내점객수를 늘리기 위한 점포 마케팅 시책을 소개합니다.

방문객 수를 늘리고 싶은 경우, 신규 고객과 재구매자는 고객의 특성이 다르기 때문에 각각을 늘리기 위해 취해야 할 시책도 다릅니다.

 

1. 신규 고객을 늘리기 위한 점포 마케팅 시책

 

신규 고객의 개척에서 가장 중요한 포인트는, 가게를 알리는 것(인지도를 올리는 것)입니다.

그 때문에, 신규 고객 전용의 시책은 광고나 프로모션이 중심이 됩니다.

구체적으로는 다음과 같은 시책을 들 수 있습니다.

 

2. 온라인을 통한 신규 고객을 위한 시책

 

2-1 홈페이지나 블로그의 운용

2-2 WEB 광고(디스플레이 광고, 리스팅 광고, SNS 광고)

2-3 Google맵에 점포 정보 등록
구글 지도에 점포 정보를 등록하고 검색하는 사용자가 주소와 영업 시간, 정기 휴일 등의 기본 정보에 쉽게 접근할 수 있도록 합니다.

2-4 SNS 정보 발신
Instagram이나 Twitter·Facebook등의 SNS를 활용해 정보를 발신합니다. 가게 안의 모습이나 취급하고 있는 상품에 대해 알리는 것으로 가게의 분위기를 알 수 있고, 내점의 문턱을 낮출 수 있습니다.

요즘은 인터넷을 활용한 온라인 시책을 빼놓을 수 없습니다. 온라인 시책은 '좋아요'나 '리트윗' 등에 의한 확산력도 있어 발신자의 예상 이상의 효과를 창출하기도 합니다.

 

3. 오프라인에 의한 신규 고객을 위한 시책

 

3-1 전단지나 종이

3-2 포스터

전단지나 프리페이퍼와 같은 종래형 시책(오프라인 시책)도 소개하고 싶은 타겟(잠재적인 고객)에 의해서는 유효합니다. 예를 들면, 점포 근처에 살고 있는 사람에게 가게를 알리고 고객이 되어 주었으면 하는 경우, 지역마다 배포하는 전단지는 효율이 좋은 선전 매체가 됩니다.

점포를 소개하고 싶은 타겟이나 점포의 고객층등을 고려해, 온·오프라인을 조합한 시책을 실시하는 것은 중요합니다.

 

4. 재구매를 늘리기 위한 시책

 

재구매를 위한 시책은 점포를 방문한 적이 있는 고객에게 재방문을 촉구하는 것입니다.

이미 가게를 알고 있는 사람에게 '저 가게에 다시 가자'라고 생각할 수 있는 장치가 필요합니다.

 

구체적으로는 다음과 같은 시책이 있습니다.

 

· 다음 번 방문 시에 사용할 수 있는 쿠폰 배포이득감이 있으므로 반복률이 높은 방법입니다.기한을 정해두면 방문의 차일등을 막을 수 있습니다.

 

・ 내점 포인트
포인트 제도도 고객에게 이득이 되는 기법이기 때문에 반복률 향상에 효과적입니다.

포인트 적립을 위해 멤버 카드나 앱을 넣어 주시면 비회원 매장보다 선택하기 쉬워집니다.

 

・ 공식 앱과 SNS 등록 촉구

고객이 점포와 소통할 기회가 늘어나 가게에 대해 더 많이 알게 할 수 있습니다.

점포의 고객층에 맞는 투고를 실시하면 유저의 흥미를 끌기 쉽고, 효과적입니다.

 

・ 메일매거진 등록

유익한 정보를 확실하게 고객에게 전달할 수 있습니다.

상기와 같은 시책에 덧붙여, 정기적으로 내점하는 우량 고객이 되기 위해서 점포의 서비스나 접객의 질을 높이는 것도 필요합니다. 고객의 상태를 보면서 적절한 말을 걸고, 웃는 얼굴로 접객하고, 청소를 철저히 하는 등, 비용을 들이지 않고 할 수 있는 일도 많습니다. 

 

ⅱ. 구매율을 높이기 위한 점포 마케팅 시책

 

구매율을 높이기 위해서는 내점자가 상품을 구매하지 않고 가게를 나가는 것을 막고 더 많은 사람들이 상품을 구매하도록 해야 합니다. 즉, 사기 쉬운 가게·매장으로 하는 것이 중요합니다.

구매율을 높이는 구체적인 시책의 예로는 다음과 같은 것들이 있습니다.

 

・ 상품 진열 및 매장 내 도선 재검토

사고 싶은 상품이 어디에 있는지 모르면 고객은 사는 것을 포기하고 돌아가 버립니다.

 

・ 상품 라인업 및 가격 재검토

「사고 싶은 메이커의 상품이 없었다」 「생각보다 가격이 비쌌다」등의 경우도, 고객이 아무것도 사지 않고 돌아가 버릴 가능성이 높아집니다.

또, 메이커측이라면, 경쟁사 상품과 비교되었을 때 우위성이 있는 상품을 나열하고 있는지, 가격 경쟁력이 있는지 등에 따라서도 구매율은 달라집니다.

 

・ 다양한 결제 방법

현금뿐만 아니라 신용카드나 전자화폐 같은 결제 방법을 늘리는 것도 고객이 쇼핑을 하기 쉬워져 구매율 향상으로 이어집니다.

진열이나 매장 내 도선을 재검토할 때는 '입기율', '시인율'에 주목

상품의 진열이나 점내의 도선 재검토에 의해서 구매율을 올리는 경우, 「입기율」 「시인율」의 2개의 요소에 주목해 봅시다.문제점을 쉽게 확인하거나 개선할 수 있습니다.

 

· 입점률 : 방문자가 상품 매장에 들른 비율
들러리율을 올리기 위해서는, 내점해 쇼핑을 하는 사이에 자연스럽게 점내를 대충 둘러보게 되는 도선 만들기나, 그만 발을 멈추고 들리고 싶어지는 매장 만들기를 실시합니다.

 

・시인률: 진열된 상품 중 어떤 상품을 본 비율
시인율을 올리기 위해서는, 판촉물등을 활용해 팔고 싶은 상품이 눈에 띄기 쉽고 손에 잡기 쉬운 매장 만들기를 실시합니다.

ⅲ. 평균 객단가를 높이기 위한 점포 마케팅 시책

평균 객단가를 높이려면 크게 다음과 같은 2가지 방법이 있습니다.

 

·크로스 셀 ·크로스 머천다이징 : 한 번의 내점에서 구입하는 상품 개수를 늘림

·업셀 : 보다 고액의 상품을 구입

 

1. 크로스 셀

 

크로스 셀이란 어떤 상품을 구매하는 고객에게 관련된 상품을 제안하고 사도록 하는 방법을 말합니다.

산다고 결정한 상품에 관련되는 물건은 구입하기 쉬운 데다가, 다음의 내점을 재촉하는 수고나 코스트가 낮기 때문에, 도입하기 쉬운 수법입니다.

 

크로스셀의 예

·스마트폰을 구입하는 고객에게 스마트폰 커버나 액정화면 보호 스티커 등을 추천받아 구입하게 합니다.

 

크로스 MD (크로스 머천다이징)

함께 사는 것을 촉진하는 크로스 셀 중에서도, 관련되는 상품을 같은 매장에 두고 판매하는 것을 크로스 MD라고 부릅니다. 매장을 이동하여 상품을 찾는 수고를 덜 수 있기 때문에 고객 니즈에도 맞는 방법입니다.

 

크로스 MD의 예

·선어 코너에 고추냉이, 정육 코너에 만두피를 둔다.

·과자 만들기 재료 코너에 케이크 틀이나 향을 내는 데 사용하는 양주를 둔다.

 

상기의 예는 상품간의 관련이 점포에도 고객에게도 분명한 예이지만, 크로스 MD를 발전시키면 보다 제안성이 높은 판매방식이 가능해집니다.

 

보다 제안성이 높은 크로스 MD의 예

 

① 계절성을 연관시켜 '내친김에 사는 것'을 상기시키다

· 실내 건조 기회가 많아지는 꽃가루와 장마 시기에, 실내 건조용 세제 근처에 세탁기 클리너를 전개

 

② 식료품에서는 레시피 제안이 유효

 

시책과 고객 니즈의 불일치를 방지하려면 POS 데이터 분석이 유효합니다.

특정 상품과 동시에 팔리는 상품=관련성이 있는 상품을 찾아내면 보다 효과적인 추천 및 매장 만들기를 할 수 있게 됩니다.

 

2. 업셀

 

업셀이란, 보다 상위 기종이나 고부가가치 상품을 구입하게 함으로써 평균 객단가를 올리는 수법입니다.

 

업셀의 예

· 일반적인 PC책상용 의자를 구입하려는 고객이 온라인 게임도 하고 있다면 게이밍 의자를 추천

· 진통제나 보충제 등에서는, 보다 유효 성분의 양이나 종류가 많은 상품으로 전환한다.

제안하는 상품에 더 높은 가치가 있다고 고객이 납득하지 않으면 업셀은 성공할 수 없습니다.비싼 돈을 지불할 만한 가치가 있는 상품이라고 알기 쉽게 소구할 필요가 있습니다.

아래와 같은 접근 방식으로 업셀에 임해 봅시다.

 

· 상품의 기능이나 특징을 알기 쉽게 설명하는 POP를 작성하다

· 제조사가 점포의 담당자를 대상으로 한 스터디 그룹을 열어, 고객에게 상품의 우위성을 설명해 줄 수 있도록 한다.

· 샘플이나 데모판매에서 실제로 상품을 시험받는다.

 

샘플이나 데모 판매 등, 실제로 시험받는 수법은 특히 고객의 납득감이 높기 때문에, 업셀을 기대할 수 있습니다.

 

 

... 이어서 세번째 이야기 (마지막 정리)

 

https://oakforest.tistory.com/entry/%EC%A0%90%ED%8F%AC-%EB%A7%88%EC%BC%80%ED%8C%85-%EA%B8%B0%EB%B2%95-%EC%84%B8%EB%B2%88%EC%A7%B8-%EC%9D%B4%EC%95%BC%EA%B8%B0-%EC%A0%95%EB%A6%AC

점포 마케팅 기법 세번째 이야기 (정리)