점포 마케팅 기법 세번째 이야기 (정리)

광고가-가득한-거리

ⅰ. 점포 마케팅을 성공으로 이끄는 3가지 포인트

성공적인 매장 마케팅을 위해서는 다음과 같은 3가지 포인트가 중요합니다.

 

1. 고객에 대한 이해가 없으면 매장마케팅은 성공하지 못함
2. 고객과의 소통을 중요시한다
3. 데이터를 수집하여 분석과 개선을 반복함

1. 고객에 대한 이해가 없으면 매장마케팅은 성공하지 못함

점포 마케팅은 점포의 매출을 올리기 위해서 실시하는 것이므로, 점포의 시선에서 마케팅 시책을 전개해 버리기 쉽습니다.그러나 고객의 요구와 어긋난 시책을 해도 성과가 나오지는 않습니다.
효과적인 점포 마케팅을 실시하기 위해서는, 고객의 요구를 알고, 고객을 이해하는 것이 성공의 첫걸음이라고 할 수 있습니다.
고객 니즈를 찾는 구체적인 방법으로 우선 구매 데이터를 분석해봅시다 .POS 데이터등의 구매 데이터에서는, 누가(속성)/ 언제/ 어떤 상품을 구입하는 경향이 있는지를 분석할 수 있습니다.

"월급날 후 휴일에는 고액의 상품이 팔리고 있다."

"A라는 상품과 B라는 상품은 합쳐서 사는 사람이 많다."
이런 경향을 파악함으로써 최적의 시책을 취할 수 있게 됩니다.

효과적인 점포 마케팅을 실시하기 위해서는 데이터뿐만 아니라 고객의 생생한 목소리를 듣는 것도 중요합니다. 정기적으로 앙케이트 조사등을 실시해, 점포의 마음에 드는 점이나 걸음을 옮겨 준 계기 등을 아는 것으로, 점포의 강점을 늘릴 수 있습니다.

2. 고객과의 소통을 중요시한다

 

인터넷 쇼핑이 보급된 현대에 있어서는, 편리함·간편함·싸다는 것만을 어필해서는 점포를 방문하게 하는 이유가 되기 어렵습니다.
거기서 중요성을 더하고 있는 것이, 리얼한 점포이기 때문에 생기는 「체험」입니다.

상품의 성능이나 특징을 어필하는 것은 인터넷에서도 가능합니다. 그러나 실제로 상품을 손에 들고 체감하는 것은 실제 점포에서만 할 수 있습니다. 고객과 리얼한 커뮤니케이션을 할 수 있다는 점은, 실제 점포의 큰 강점입니다.

 

고객과의 리얼한 교환에 주목하면, 표면화되고 있는 요구 뿐만이 아니라, 숨은 요구가 보입니다. 고객의 생생한 목소리나 반응은 점포의 매상 개선에 있어서 중요한 것과 동시에, 메이커의 신상품 기획의 장소에서도 귀중한 정보가 될 것입니다.

3. 데이터를 수집하여 분석과 개선을 반복함

마케팅 시책은 시책을 펼치기 전후로 매출이 어떻게 변화했는지를 분석하는 것이 중요합니다. 예를 들면, 내점객수 업을 위해서 WEB 광고를 전달했을 경우를 생각해 봅시다. 실제로 얼마나 내점자가 늘었는지, 그리고 그로 인해 매출은 어느 정도 늘었는지가 보이지 않으면 시책의 성공/실패는 판단할 수 없습니다.

 

우선은 POS 데이터나 매출 데이터를 수집해 시책 개시 전·시책 실시 후의 변화를 수치로 파악하는 것이 분석의 첫걸음입니다.

분석의 재료가 되는 수치 데이터는 점포 매출의 3요소인 내객수·구매율·평균 객단가의 3가지 요소를 축으로 조사를 실시하는 것이 원칙입니다. 요소별로 데이터의 변화를 살펴봄으로써 시책이 성공/실패한 포인트를 보다 분명하게 인식할 수 있게 됩니다.

분석 결과, 노출된 과제를 다음에 살리면 시책의 정확도는 높아져, 보다 높은 효과를 얻을 수 있습니다.
분석과 개선을 반복함으로써 점포 마케팅을 보다 성공에 가깝게 할 수 있는 것입니다.

ⅱ. 메이커가 실시할 수 있는 점포 마케팅을 성공으로 이끄는 포인트

점포 마케팅은 점포가 실시하는 것이라고 생각하기 쉽지만, 제조사에 있어서도 점포 마케팅의 관점에서 시책을 생각하는 것은 유효합니다.
제조사 측은 자사 상품을 어떻게 팔 것인가만 생각하고 협상하기 쉽지만, 소매점이나 소비자의 시점에서 생각할 필요가 있습니다. 예를 들면, 적극적인 판매를 위해 캠페인이나 가격 인하를 실시했다고 해도 점포의 특성이나 소비자 요구에 맞지 않는 상품이라면 생각처럼 매출은 오르지 않을 것입니다.

제조사에게만 편리한 제안을 하는 것이 아니라, 점포의 입지나 고객층, 매상의 분석을 바탕으로 매장 개선의 시책을 제안하는 것이 중요합니다.
소매 시점에서 생각하는 것으로 제조사로부터의 제안이 받아들여지기 쉬워지고, 상담 결정률도 올라갑니다.

 

ⅲ. 정리

점포 마케팅에는 다양한 어프로치의 방법이 있습니다만, 중요한 지표인 내점자수, 평균 객단가, 구매율을 각각 늘리는 것으로 점포 매상도 올라갑니다. 제조업체 또한 이러한 지표나 확대 방법을 이해하고 점포나 소비자의 눈높이에서 시책을 입안·실행할 필요가 있습니다.

매장 마케팅 시책은 한번 실시하면 끝이 아니라 PDCA 사이클을 돌리면서 계속 진행하는 것이 중요한 포인트입니다.
우선은 중요 지표의 데이터를 수집·분석해, 과제의 밝혀내기와 대책의 입안부터 시작해 봅시다.